Maio/2014
Organizando suas atividades!
No texto anterior, “Desenhando o Futuro”, falamos sobre a importância de planejar seu trabalho para o ano como forma de ter um bom direcionamento em suas atividades e aumentar sua probabilidade de sucesso. Caso você, por qualquer motivo, não tenha seguido essa sugestão e deixado de fazer seu “Plano anual de Vendas” ainda há tempo, o ano está apenas começando! Por outro lado, se você foi proativo suficiente e elaborou um plano para este ano, por mais simples que seja, você sabe aonde quer chegar e tem uma grande probabilidade de alcançar suas realizações. De qualquer forma é hora de praticar os comportamentos que vão garantir seu sucesso!
Muito provavelmente todos os comportamentos que você planejou podem ser classificados em alguma das categorias que descrevi na espiral de vendas, no parte 02 “A Espiral de Vendas”, mas como você mesmo já deve ter notado, não dá para fazer tudo em um dia só. É necessário organizar sua agenda de forma a garantir a prática de todos eles ao longo do ano. Lembre-se são os comportamentos efetivamente praticados que produzem os resultados. Não há mágicas.
Como sugestão segue duas atividades que julgo importantes para manter organizar sua vida e manter o foco.
Agenda periódica de atividades. Alguns preferem fazer essa agenda semanal, outros preferem um período mensal. Isso depende muito do tipo de produto e mercado e que você atua. De qualquer forma utilize uma agenda dessas de papelaria, ou do outlook, onde você possa ver todos os dias de um único mês na mesma folha. Escreva nessa agenda todas as atividades que pretende executar e quando dentro do período escolhido. Como sugestão elabore essa agenda no ultimo dia de cada mês visualizando o mês seguinte. Aproveite o final desse mês e elabore sua agenda para fevereiro.
Procure reservar datas e horários para que todas as atividades que compões a “Espiral de Vendas” sejam executadas ao longo do mês conforme sua necessidade de negócios. Assim, reserve horário para prospecção, já que essa é uma atividade básica, por exemplo, toda segunda feira. Deixe reservados vários períodos, por exemplo, de terça a sexta para as atividades de visitas, ou recepção de cliente, novos e de carteira, nas quais você deverá praticar atividades como sondagem, apresentação, negociação e fechamento de vendas. Reserve ao menos uma manhã ou tarde para praticar seu pós-vendas. Falar com cliente que compraram os produtos que você vende durante o último mês. Saber como se sentem, sondar novas oportunidades e preparar novas visitas de vendas. Defina, e reserve tempo, para atividades de auto aperfeiçoamento, leitura ou participação em eventos importantes para sua atividade como vendedor profissional e para seus negócios. Reserve ainda, a última tarde do mês para registrar os resultados conseguidos durante o mês que se finda e preparar o próximo.
Com essa agenda você terá na sua frente, todas as manhãs, uma clara visão do que deverá fazer naquele dia, sem dúvidas nem perdas de tempo, com foco nos resultados que deseja realizar naquele período. Como diz o velho ditado, “de passo em passo que se corre uma maratona”.
Registro de atividades e resultados. Em sua agenda mesmo assinale a realização de cada atividade efetivamente praticada apenas fazendo com um traço ao lado de cada uma. Ou, assinale a falta de realização fazendo um risco sobre todo o texto da atividade. Isso serve para você planejar essa atividade para o período seguinte ou repensar se ela é necessária mesmo!
Registre também os resultados que você conseguiu com essas atividades: Valores de venda conseguidos, novas visitas marcadas, informações solicitadas pelo cliente e que você não pode providenciar na hora, reclamações do cliente, etc.
Alguns vendedores com quem trabalho preferem fazer esse registro em formulário próprio. Por isso elaborei o formulário ”Agenda Semanal de Atividades” que segue abaixo. Esse formulário permite a você registrar rapidamente as atividades e resultados conseguidos em cada uma delas, que permitirão uma análise futura buscando melhorar sua performance no período seguinte.
Tenho absoluta certeza que, como muitos vendedores de alta performance com quem convivo, você também conseguirá economizar muito tempo e dinheiro agindo de forma organizada e focada, como estou sugerindo aqui. Você poderá perceber com seus próprios resultados a eficácia e a tranquilidade de trabalhar de forma objetiva e autodirigida.
Pense nisso!
Lauter F. Ferreira
Ayres & Ferreira Ltda.
Melhorando a Performance Humana
lauterferreira@ayreseferreira.com.br