Uma equipe de vendas de alta performance
Justificativa:
Em sua grande maioria os gestores de vendas deixam para os profissionais de sua equipe a decisão sobre que comportamentos e instrumentos de vendas utilizar em seu trabalho cotidiano de vender. Alguns proporcionam treinamento contínuo nessa área, mas deixam aos profissionais a decisão de praticar, ou não, os conhecimentos adquiridos.
Dessa forma, cada profissional de vendas pratica comportamentos e utiliza instrumentos diferentes e à sua moda. Alguns com resultados bastante expressivos, outros, infelizmente, com resultados medíocres.
Ficando o gestor sem um parâmetro básico para observar, avaliar e orienta os vendedores de sua equipe na busca por resultados melhores.
Objetivos/ benefícios:
Nesse processo buscamos atingir altos patamares de resultados pela corporação toda, como consequência da execução efetiva, por todos os profissionais, das práticas de vendas mais contributivas, considerando o produto, mercado e outros fatores característicos e específicos da organização.
O gestor de vendas passa a ter um parâmetro básico para acompanhar a performance de cada profissional que faz parte de sua equipe. Podendo definir ações específicas de treinamento, melhoria e reconhecimento de performance.
A quem se destina:
Por ser um processo de incorporação de práticas que serão executadas pelos profissionais de vendas e dirigidas pelo gestor de vendas, todos os participantes da equipe devem participar desse processo.
Roteiro:
Esse processo de assessoria será conduzido por meio de reuniões com o gestor e os membros de sua equipe, seguindo as atividades abaixo:
- Identificação do cenário atual de práticas e instrumentos utilizados.
- Análise do cenário atual em relação ao mercado em que atua.
- Definição de nova abordagem de vendas e gestão.
- Definição de indicadores válidos de performance.
- Implantação dos novos comportamentos e instrumentos de gestão e vendas.
- Acompanhamento contínuo da performance durante a implantação.
- Avaliação periódica das práticas e seus resultados para a corporação, gestor e profissionais.
Investimento e forma de pagamento:
Por ser um processo de assessoria contínua este trabalho deverá ser remunerado com base nas horas trabalhadas pelo consultor, considerando a complexidade da organização em foco.
Assessores:
Equipe Ayres & Ferreira com supervisão de:
Lauter Fontana Ferreira: Psicólogo, Pós-graduado em Adm. de Recursos Humanos pela Faculdade Santana São Paulo, especialização em Adm. de Recursos Humanos pela Fundação Getúlio Vargas, Reflexive Leadership pela Minnesota University e em Organização e Métodos pela Fundação Armando Alvarez Penteado. Com 23 anos de experiência em tecnologia do desempenho humano aplicada em organizações. Foi Diretor de Processos Organizacionais e Ensino da Michigan Franquias de Idiomas, Supervisor de Treinamento e Assessor de Desenvolvimento Organizacional, na 3M e Gargill. Com serviços prestados em empresas como 3M, Votorantim Metais, Valeo, Bic, Caixa Econômica Federal, Santa Cruz Distribuidora, entre outras. Professor de RH no curso de Extensão em Gestão de Negócios no Varejo da UNICAMP.