PORQUE ESSE ASSUNTO É IMPORTANTE
Só é possível atingir um estado de alta performance e, saborear os reconhecimentos e a felicidade que esse estado proporciona se você efetivamente praticar, em cada minuto de seu dia, aqueles comportamentos que escolheu como os mais importantes para suas realizações, qualquer outro comportamento é desperdício, mas nem sempre isso será muito fácil. Muitas vezes você vai se deparar com situações ambientais que provocarão seus medos e exigirão muita coragem para praticá-los.
Pode não ser o seu caso, mas, em nossa sociedade, a maioria das pessoas é educada, desde a primeira infância, de forma confusa no que se refere à coragem para a prática de comportamento que levam a sua autoafirmação e à realização de seus desejos, chegando à idade adulta cheias de medos de fazer algo que desagrade os outros e com pouca coragem para falar o que pensam e o que sentem e de fazer o que desejam. Vivendo assim submissas a pessoas mais afirmativas, ansiosas por oportunidades de fazer o que desejam e frustradas por não consegui-lo.
É muito comum observar pessoas que possuem ideias muito boas de melhoria em seu trabalho, mas têm medo de falar com seu chefe e se sentem frustradas por não conseguir algo melhor em sua profissão. Pessoas que chegam a sua casa depois do supermercado e percebem um produto com validade vencida, mas não voltam para fazer a troca por medo de serem rechaçadas. Muitos profissionais com planos de negócio muito bem elaborados e possíveis de serem aplicados, mas com medo de que tudo dê errado e tenha de arcar com prejuízos. São pessoas que talvez possuam um enorme potencial para uma vida cheia de realizações, mas imaginam muitas dificuldades que muitas vezes não existem, têm medo de arriscar, medo de prejudicar os outros, ficam resmungando e colocando a culpa por seus fracassos no ambiente. Vivem frustradas e rancorosas[1].
Esse estado de comportamento de medo generalizado, provocado por pensamentos muitas vezes fantasiosos e fora da realidade atual, condicionado desde a infância, impede a maioria das pessoas de praticar comportamentos mais audaciosos, inovadores e contributivos, capazes de elevar seu patamar de realizações e felicidade. A coragem de ultrapassar esses medos, em todas as situações que o ambiente apresenta no dia a dia é a linha divisória entre a mediocridade e a alta performance.
Da mesma forma como esse padrão de comportamento passivo foi aprendido, desde a infância, por meio do processo de condicionamento, seu oposto, o comportamento auto afirmativo, ou assertivo, pode ser incorporado por meio da aprendizagem desse momento em diante. Assim, mesmo que você tenha um padrão muito passivo, cheio de pensamentos negativos e de medos exagerados, você pode modificar e avançar para um padrão de atitudes mais afirmativas e realizadoras. E você pode começar já!
Por isso é de fundamental importância que você consiga entender seus próprios pensamentos, seus medos e seus comportamentos atuais, e incorporar a coragem de ir à frente, em sua busca diária pela concretização da visão que você deseja ver realizada.
ASSERTIVIDADE / AUTOAFIRMAÇÃO, O QUE É ISSO!
No dicionário Webster, em inglês, a palavra “assert” é um verbo que significa o ato de “auto afirmar-se”, o ato de “declarar ou afirmar algo de maneira positiva, direta e vigorosa”. Ato de impor-se perante outras pessoas. Buscar suas realizações considerando todo o contexto do mundo em que vive. Em nosso país temos utilizado com mais frequência o substantivo “assertividade” para significar todo um conjunto de comportamentos que caracterizam um indivíduo auto afirmativo.
Para nosso propósito neste texto vamos utilizar a descrição desses comportamentos sugerida por Fensterhein e Baer já citados e indicados. Uma pessoa realmente assertiva possui quatro características bem claras:
– Sente-se livre, segura e tranquila ao revelar o que pensa, sente e deseja. Sente-se corajosa em praticar ações consideradas contributivas para si mesmo e à sociedade a sua volta.
– Comunica-se com outras pessoas, independente de níveis hierárquicos ou sociais, de forma aberta, franca, sincera e respeitosa.
– Pensa de forma ativa frente às questões que a vida lhe apresenta, buscando a realização de seus desejos, mesmo se deparando com grandes dificuldades. É o contrário de outras pessoas que ficam passivas, apenas esperando que as coisas aconteçam ou culpando os outros por seus fracassos.
– Age com muita consciência de suas forças e fraquezas e de sua relação com o mundo a sua volta. Aceita com tranquilidade seus fracassos e busca novas alternativas inteligentes e contributivas. Sabe que seu triunfo deve contribuir de alguma forma com a melhoria do ambiente a sua volta.
Um indivíduo assertivo é um ser humano na plenitude de sua existência, alta performance! Um indivíduo que tem a capacidade de construir uma existência empolgante, criativa e realizadora, que desenvolve um padrão de relacionamento verdadeiro, profundo e contributivo com as pessoas a sua volta. Um sujeito que dirige sua própria vida! Um sujeito que percebe as facilidades e dificuldades da vida, que sente os medos e se angustia, mas que raciocina, busca novas alternativas, controla suas emoções e coloca em prática suas ideias, assumindo os riscos e as responsabilidades de seus atos. Enfim, um sujeito que vive intensamente com inteligência e coragem, produzindo, todos os dias, realizações contributivas para si mesmo e para a sociedade a sua volta.
Você não deve confundir a prática de comportamentos assertivos, auto afirmativos, com autoritarismo e agressividade. O indivíduo autoritário e agressivo normalmente busca a realização de seus objetivos e fala o que pensa na defesa de seus direitos, mas de forma prejudicial em relação às pessoas a sua volta e desrespeitando os direitos dessas pessoas. Criando a sua volta desprezo, revolta e, em muitos casos um forte sentimento de vingança. São indivíduos que não consideram o direito de outras pessoas a sua volta e praticam todo tipo de comportamento desrespeitoso. Agridem as pessoas a sua volta com palavras ofensivas e gritos; passam, ou ao menos tentam passar, na frente dos outro em uma fila; procuram obter benefícios próprios por meio de propinas e conchavos; e muitos outros comportamentos prejudiciais a outras pessoas.
Em “Comportamento Assertivo” Albert e Emmons analisam três categorias de pessoas no que se refere a seus comportamentos em relação a outras pessoas, em todas as situações de vida:
– O assertivo, que se relaciona de forma firme e objetiva, mas considerando os direitos dos outros e contribuindo com o desenvolvimento dessas pessoas;
– O agressivo que busca seus interesses sem se preocupar com os outros e, muitas vezes, agredindo e passando por cima dos direitos dessas pessoas;
– E, por ultimo, a pessoa passiva, que tem como característica principal ficar esperando que as coisas aconteçam, tem medo de falar o que pensam e, por causa disso abrem mão de seus direitos e seus ideais, submetendo-se às ordens de outras pessoas, mesmo quando não concordam com elas [2].
A pessoa passiva, que aceita e se submete à pressão das outras pessoas, vive um estado constante de angustia devido à frustração por não conseguir expressar livremente seu pensamento e não conseguir realizar plenamente seus desejos. São pessoas que, se não alterarem sua forma de conduta, passam pela vida insatisfeitas, angustiadas e frustradas. Ao longo do tempo essas pessoas vão desistindo de buscar a realização de seus próprios desejos, e reduzindo sua contribuição à sociedade.
Por exagerar em seus comportamentos afirmativos e praticar atitudes agressivas a pessoa que se relaciona com seu ambiente dessa forma vive em um constante processo de stress e ansiedade porque dificilmente relaxa, dificilmente se permita descontrair e confiar que os outros praticam comportamentos favoráveis a ela. Essas pessoas, normalmente, acreditam que somente elas são capazes de fazer algo contributivo. São pessoas que até conseguem algumas realizações importantes, mas sentem-se solitárias e ansiosas, mesmo com muita gente a suas volta.
A pessoa assertiva, por outro lado, vive um equilíbrio emocional muito forte. Consegue captar seu ambiente, raciocinar com tranquilidade e responder com posicionamento lógico e de forma agradável. Possuindo um controle emocional bastante forte sabe como influenciar seu ambiente e criar pessoas contributivas a sua volta.
Ao analisar seus próprios comportamentos, considerando todas as categorias que descrevi aqui, você é capaz de perceber que tipo de relacionamento tem mantido com as pessoas e com o mundo a sua volta. Se você se considerar agressivo demais ou passivo demais é hora de iniciar um processo de mudança inteligente em sua forma de conduta para um padrão mais assertivo, visto que este é o padrão mais adequado em sua busca contínua por suas realizações. Se você já se considera praticante de atitudes assertivas, ótimo, você está caminhando fortemente na direção da realização de seu projeto de performance e, deve estar se sentindo muito feliz assim. Como disse anteriormente, todos os seus comportamentos estão em um processo de modificação contínua para que você se aproxime a cada dia de um padrão de comportamentos capaz de lhe garantir realizações e felicidade.
INCORPORANDO COMPORTAMENTOS CORAJOSOS
Da forma como descrevi aqui comportar-se de forma corajosa significa praticar todos os comportamentos necessários a uma vida realizadora com baixo nível de ansiedade e medo. Com a inteligência e a tranquilidade de quem o faz seguro de que está contribuindo de forma efetiva para as suas realizações e as realizações das pessoas a sua volta. Assim, o importante aqui é você conseguir praticar todos os comportamentos necessários à sua realização, com a tranquilidade e a alegria de quem está praticando atitudes contributivas, para si próprio e para o ambiente a sua volta. Aumentando sua motivação em continuar nessa direção. Sem deixar de executar alguma atividade por medo das opiniões ou pressões de outras pessoas contrárias a seu projeto. Assim, o importante aqui é desenvolver a sua habilidade em transformar ansiedade e medo em tranquilidade e coragem para a execução efetiva dos comportamentos contributivos em cada situação que se apresenta em seu dia.
Novamente, não há mágicas, há ciência. Como você já percebeu, seu padrão de comportamentos está se modificando todos os minutos por força de diversas variáveis do ambiente que ocorrem, muitas vezes, ao mesmo tempo, e que provocam seu raciocínio e suas emoções criando desejos e ações efetivas. A interpretação que você faz dessas variáveis utilizando seu pensamento, o raciocínio, e os desejos que você desenvolveu durante sua vida é que determinam sua reação emocional e suas ações assertivas, ou não, frente a essas diversas situações que se apresentam no seu dia a dia.
O processo para ultrapassar seus medos e incorporar ações mais corajosas no momento de executar ações importantes, e formar um padrão mais assertivo de vida, utiliza os mesmos princípios para mudar qualquer comportamento:
– Considerando seu cotidiano escolha uma área específica de sua vida. Considere a área em que você sente mais medo e ansiedade no momento de praticar os comportamentos que julga serem importantes e necessários ao seu sucesso, e não consegue praticá-los com a eficiência necessária.
Por exemplo, um vendedor de automóvel pode definir todo um conjunto de comportamentos ligados a seu trabalho de vendas, na concessionária.
– Identifique claramente os comportamentos ligados à área que você escolheu e que você precisa praticar, mas não tem tido coragem para fazê-lo. Na hora de agir você trava. Seu coração dispara, dá um frio na barriga, um nó na garganta, suas pernas não se movem e você foge, agindo de forma diferente da forma como gostaria de agir.
Escreva esses comportamentos em uma folha de papel com riqueza de detalhes, como se você estivesse vendo-os acontecerem. Foque sua atenção na modificação emergencial daqueles comportamentos que você precisa praticar com tranquilidade e não está conseguindo, sendo impedido por seus medos.
Voltando ao exemplo de nosso vendedor de automóveis ele pode identificar o comportamento de sondar o cliente. Fazer perguntas sobre o cliente. Como uma prática que deveria fazer, mas não o faz porque tem medo das reações do cliente. Na frente do cliente seu coração dispara, gagueja e ele acaba falando só das características do automóvel que vende e não conversa muito com o cliente sobre seus desejos.
– Se forem mais do que um, classifique esses comportamentos por ordem de intensidade de ansiedade e medo que eles provocam no momento de suas práticas, sendo 1 o número do comportamento que provoca menos ansiedade.
Seu comportamento se modifica por aproximação sucessiva. Para conseguir incorporar um padrão de comportamentos que você ainda não possui o melhor caminho é começar pelos comportamentos mais simples e mais tranquilos e ir incorporando os mais complexos mantendo a tranquilidade.
Em nosso exemplo, o vendedor pode quebrar esse padrão, “sondar o cliente”, em vários comportamentos mais simples e mais tranquilos partindo de comportamentos como:
1. Perguntar o nome do cliente assim que chegar perto dele;
2. Perguntar que carro possui, marca e ano;
3. Perguntar se utiliza o automóvel em viagens e se são longas;
4. Quantas pessoas fazem parte de sua família;
5. Perguntar do que gosta em um automóvel;
Até chegar a comportamentos como:
6. Quanto o cliente tem de dinheiro para pagar;
7. Se ele pretende financiar ou não.
– Pela manhã, antes de sair de casa, ou a qualquer momento de seu dia, imagine-se praticando detalhadamente os comportamentos que você listou um após o outro, respeitando a sequência crescente e substituindo a ansiedade e o medo pela tranquilidade.
Toda vez que sentir que o medo aparece pare a imagem e raciocine como a prática daquele comportamento é importante para suas realizações. Isso elimina a ansiedade e provoca tranquilidade e coragem. Volte, agora com tranquilidade, a imaginar a prática daquele comportamento.
Em nosso exemplo, o vendedor de automóveis pode, pela manhã, ao chegar à concessionária, se posicionar no centro da loja e imaginar seu cliente entrando, imaginar-se caminhando na direção do cliente, chegando perto do cliente sorrindo, cumprimentando o cliente e praticando as primeiras perguntas de sondagem, e assim por diante, até o fechamento da venda, a saída do cliente da loja e sua felicidade e servi-lo. É uma espécie de ensaio imaginado.
– Pratique os comportamentos que você listou no momento em que eles devem ser praticados.
Lembre-se de que a prática de qualquer comportamento produz consequências, e essas consequências, quando provocam emoções agradáveis motivam você a continuar com essas práticas e encorajam você a evoluir para comportamentos mais complexos e mais contributivos. Na medida em que você pratica um comportamento, por mais simples que ele seja, o número 1, consegue a consequência que deseja e sente-se tranquilo e seguro, você motiva-se a praticar o comportamento seguinte, o número 2. Avançando nessa sequência, mantendo a tranquilidade e segurança ao passar de um comportamento a outro, na verdade, você estará treinando suas reações emocionais frente a essa categoria de comportamentos, aumentando seu poder de auto controlar sua emoção e de praticar comportamentos mais audaciosos de forma mais tranquila e corajosa.
Caso você sinta um pouco de medo no momento de praticar um determinado comportamento, respire fundo, reduzindo a ansiedade, tranquilize-se, raciocine como aquele comportamento é importante, e pratique o comportamento que deseja. Lembre-se, só a prática pode produzir consequências que provocam alegrias. É necessário ultrapassar pequenos medos para conseguir grande coragem.
– Fique atento às consequências que seus comportamentos provocam nas pessoas a sua volta. Essas consequências indicam a eficiência de suas práticas em relação a seus desejos e provocam sua satisfação e motivação. Portanto essa percepção é sua mais importante fonte de informação para que você avance em sua forma de conduta ou recue.
Fique atento também aos indicadores de performance que você utiliza em seu dia a dia. Com a prática dos comportamentos contributivos de forma assertiva esses indicadores devem mostrar sua evolução na direção de suas realizações.
Ao fazer uma pergunta ao cliente o vendedor de automóvel mantem-se quieto, ouvindo a resposta de seu cliente e vendo seus movimentos. Essas sensações permitem ao vendedor perceber que seu cliente responde com clareza e tranquilidade fornecendo as informações que deseja e demonstrando seu interesse no produto. Assim sente-se tranquilo e seguro para seguir em frente com novas questões, comentários e direcionamentos para a concretização daquela venda. No final do dia ele pode ainda avaliar o efeito de sua assertividade em seus resultados concretos.
– Avance para conjuntos de comportamentos assertivos em outras áreas de sua vida.
Área por área você vai assumindo um patrão de comportamento característico de pessoas de alta performance. Um indivíduo capaz de conseguir as realizações que deseja com coragem e determinação, consciente de sua relação com outras pessoas e de sua contribuição ao crescimento da sociedade em que vive.
GANHOS PARA A PESSOA E A SOCIEDADE CORAJOSAS
A principal constatação quando se fala em assertividade é a de que indivíduos assertivos conseguem expor mais claramente e com coragem suas ideias e sugestões, abrindo assim seus conhecimentos e desejos para a análise da sociedade a sua volta. Percebendo a reação das pessoas a sua volta como um feedback útil, um sujeito assertivo vai em frente, pratica ações que proporcionam consequências contributivas para si mesmo e para outras pessoas sendo novamente reforçado em suas atitudes. Criando dessa forma uma espiral de avanços contínuos em sua forma de conduta e em suas contribuições, com a garantia de uma vida repleta de realizações importantes, devidamente reconhecida e feliz.
Como dissemos anteriormente, um indivíduo assertivo é um ser humano na plenitude de sua existência. Um indivíduo que não fica esperando que o mundo a sua volta lhe traga benesses de graça, mas sabe que suas atitudes contributivas com esse ambiente é que pode lhe proporcionar essas benesses. Por isso, é um sujeito que capta os acontecimentos em seu ambiente de relações, raciocina e cria alternativas de ações contributivas para si mesmo e para a sociedade a sua volta, expões suas ideias e executa as ações desejadas com coragem e com controle de suas emoções, avalia as consequências de seus comportamentos, faz ajustes necessários e segue em frente. É um sujeito que participa ativamente em todas as situações de sua vida.
Uma sociedade formada por indivíduos assertivos, por sua vez, consegue um padrão cultural que lhe possibilita criar continuamente alternativas para melhoria em todos os setores da vida de todas as pessoas. É uma sociedade com um volume de facilidades muito grande, incentivando as pessoas, assertivamente, na busca por melhorias contínuas. Portanto uma sociedade que proporciona as bases para que cada indivíduo consiga altos patamares de saúde e realizações.
A prática de comportamentos assertivos pelos indivíduos é a base para a saúde e felicidade de cada uma dessas pessoas e da sociedade como um todo! O maior ganho em uma sociedade assertiva é uma economia estável e crescente que proporciona às pessoas as condições básicas sempre melhores para uma vida plena de realizações e feliz.
BIBLIOGRAFIA INDICADA
[1]Fensterhein, Herbert e Baer, Jean. Não diga sim, quando quer dizer não. 2ª Edição. Editora Record. Rio de Janeiro, RJ. 1875.
[2] Alberti, Robert E. e Emmons, Michael L. Comportamento assertivo. Editora Interlivros. Belo Horizonte, MG. 1978.
©2016, Lauter Fontana Ferreira
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